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在买方市场上,70%的销售工作是“销售自己”!

   2024-04-23 5605
核心提示:遗憾的是,多数销售人员并没有意识到这一点,他们以为销售就是“多跑、勤跑、快跑”,就是“展示、展示再展示”……那么,如何有

遗憾的是,多数销售人员并没有意识到这一点,他们以为销售就是“多跑、勤跑、快跑”,就是“展示、展示再展示”……

那么,如何有效地“销售自己”呢?

“行动销售”建议,销售自己最重要的3个步骤如下:

1)运用“人际技能”与客户建立关系(起码要引起对方的兴趣和初步信任);

2)通过“巧妙提问”来深入了解客户的需求(重点)、预算、竞争、时间表、购买影响因素等信息

3)就客户的需求(尤其是“差异化需求”或“隐性需求”)与客户“达成共识”,简单地说,就是总结客户的需求并请客户确认。


上述3个步骤如果处理得好,客户会觉得销售人员非常关心他/他们,并且会觉得销售人员非常专业、可信。


作为新人销售,最难的事情就是如何辨别谁是真心要买你产品的客户。因为,很多时候,需要你产品的人绝不会把“我要买它”写在脸上。

当这个时候,真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,是不断为对方的需求考虑和销售自己观点的过程,是让对方看到不同的画面,自己做出决定。

所以,销售自己,一定要知道销售自己什么特质。我们需要一些具体的“卖点”,这样你的销售才会成功。

从这个意义上来说,职场人都是“销售人”,每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……

想让销售更有效,你要会销售自己,可以从以下三个方面来调整自己的思维方式。

 

1.销售自己是为了自得其乐

 

对于工作,人们一般会采取两种态度:找热爱的工作,和热爱现在的工作。那么,你会怎么选择呢?

一个人一旦对自己所做的事情失去热情,那他做事的效率就会很低。如果你不喜欢你的工作,那你在做事的时候就肯定不会快乐。工作时间再久,你也不会有多大进步。

一个好的销售员,必须真正热爱他所从事的工作。热爱你的工作,它会让你更值钱。尽管它绝没有喝茶、聊天那样惬意,但它检验着我们的智慧和能力,体现着我们的价值和成就。不管你在哪个单位上班,都请记住:工作不养闲人,团队不养懒人。

一定要全心地热爱你的工作,积极投身其中,它让你大半生有事做、有饭吃,也会让你更值钱。

选择你爱的事业,爱你选择的事业,并用百倍的信心、勇气和努力去浇灌它,无论将来成功与否,你都能说“我终身无悔”!

自得其乐--这是最重要的一条,如果你热爱你所作的事,你的成就就会更杰出,做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。


2.销售自己在于给客户好的印象

 

第一眼和第一次,对于人们来说具有决定性的意义。在职场上,销售员面对客户时,第一次的印象是最重要的。

留给客户深刻的印象,这印象包括一种创新的形象,一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你的呢?

你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明,有时候是好的,有时候则未必,你可以选择你想给别人留下的印象,也必须对自己留下的印象负责。

什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来,开始挑挑拣拣,有些菜是要贵卖的,有些菜是要便宜卖的,有些菜是要扔掉的,这样,整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来,有些东西是要忽视的,有些东西是要维持的,有些东西是要珍视的。对每个人来说,珍视以及次序,就是缘于人跟人之间的价值差异。

把关注度放在客户身上。没有人不喜欢受赞赏,假如你说你不知道要赞赏别人什么,那么你要自我检讨一下,因为这是你必须进行的前提工作之一。对方不仅会欣赏你的欣赏,也证明你对他们非常重视。

作为普通的销售员,决定自己做一个什么样的人?我要让谁相信我是这样的人?我用什么方法让人相信?有哪些渠道可以利用?有哪些动作可以去做?……这样一来,回答了这些问题,那么在销售道路上的方向就清晰了,就会有条不紊地动起来。

销售自己,关键在于销售自己什么特质,给客户留下好的印象。

3.销售自己是为了达成利益目标

销售员的目标是让客户了解你的产品,结果客户因为了解而购买,那是客户自己的事。

销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨、找出症结所在:是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务、创造佳绩。

再怎么强调利益目标的重要性都不过分!很多人都没有目标,确切地说,没有清晰的目标。

为啥?很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够,而不是先定目标,后找条件;而且,定目标其实就做了选择,选择意味着放弃,放弃意味着痛苦。

有人认为不定目标可以进退自如,不会失败,实际上却因为没有清晰的目标失去别人的尊重,也失去了集中资源达到目标的机会,也增加了改变目标带来的资源浪费和资源分散带来的效率下降。

目标客户,是指需要企业或商家的产品或服务,并且有购买能力的客户,是企业或商家提供产品、服务的对象。找准目标客户很重要。拜访客户前,目标客户的选择与确定是销售成功的关键。

这么说来,目标在结果之后,过程之前;是达到结果的理由,是过程的阶段性结果。有些拗口,但仔细想想也不难理解。

所以,销售其实就是客户自己说服自己的过程,而销售人的职责是给对方一个理由,一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由,那么客户就会定义你的来意-即你索取的结果。那么,不给你好脸色,也就顺理成章。

综上,让销售更有效,你要会销售自己!一个好的销售员应该是可以自得其乐的,能给客户良好的印象,对双方都有益的。



 
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